凡是在家庭装饰行业经历过多年磨砺的室内设计师们,都会遇到过这样的客户:别墅装修设计方案已经被基本确定,却缄口不谈报价;当我们提出签约时,又旁顾左右而言他,或曰:“再考虑考虑“。他(她)们在等待什么呢?这是室内设计师们最为关心的问题。
一般情况下,我们也许会认为这种客户只是在准备砍价,其实不然,准备砍价的客户肯定存在,但是客户等待的原因并不都在于此。客户往往会让若干名设计师去做装修设计方案,而这些方案又与理想中的装修效果多少会有一些差别,他(她)们通常是在考虑如何弥补这些差别,而不仅仅是在考虑如何砍价。
另外,还有相当一部分客户在对若干装饰公司进行各方面的比较,诸如公司的知名度与信誉度、员工素质、装修设计方案、工程报价、服务项目,优惠政策、施工质量、成品保护措施等。
我们不妨对这些客户等待的内容做以下分类:
一、为找准砍价时机而等待
砍价是一门很高深的学问,砍价又有许多窍门。砍价前的等待,就像两个武林高手在对峙;静态中的高手很难露出破绽,所以他们都在等对手先动,一动就会有破绽,就会有机可乘;高手总是特别善于静观其变,在对手开始动的一刹那,乘隙而入,后发制人攻击对手,往往都会在这个回合中取胜。
善于砍价的消费者,往往也是以静制动,与经营者比拼耐心,当经营者终于按捺不住急于签单的心情而主动进攻时,砍价的最佳时机就到了。你想马上签章吗?那就得让我砍价,如果我对价格满意了,就可以立刻签章;否则,我就继续等待,看你急不急!
分析:客户花了一大笔钱买的房子,拿到钥匙后就得开始交纳物业管理费、取暧费等种费用,他(她) 们不可能会让房子闲置起来,所以,他(她)们急于做装修的心情比我们更甚,我们只要不断地与他(她)们保持联系就可以了。不过,这类客户是最难把握的,一旦砍价不成,就有走掉的危险。
对策: 1. 告诉客户现在最适合做装修施工,这个季节的气候将对装饰材料及家庭装修质量产生保护作用。2. 告诉客户现在是做家庭装饰工程的最佳时机,某几个品牌的产品正在搞季节性促销,价格很便宜, 可以节省不少资金。
二、为得到一个更加完美的设计方案而等待
花一大笔钱买了房子后的心情,绝不亚于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悦。美国的一部电影中女主角有这样一句台词:“我总是幻想戴上结婚戒指前的那一刻,会出现一个更令我动心的男人。”可以说,这句话代表了许多人的想法。越是在重大事情发生之前,人们越会幻想在最这关键的时刻能够出现更令人惊喜的结局。
生活中的幻想,是人类社会不断发展的动力。在决定签订家庭装修合同的前夜,客户也会幻想第二天也许能够得到一个更加完美的设计方案。任何一套家庭装修设计方案都不可能是十全十美的。这是因为我们的设计思路来源于客户对未来居住环境的要求,而客户对这些要求的描述是否完整,将对我们所做的装修设计方案产生重大影响。
领会别人头脑中的想法必须有一个较长的过程,这在短短几个小时的接待时间里是很难做到的;不能完全理解客户的想法,我们的装修设计方案就不可能得到客户的完全赞同,客户也就因此会出现对明天的幻想,所以,他(她)们不会急于签约,而是继续对装修设计方案进行不断的修改,并因此而形成了等待。